인간관계론, 데일카네기

How to win friends and influence people, Dale carnegie

 

 

 

 

Date: 2023.07.12 ~ 2023.07.28

Rate: ★ 4.2

Pages: 352p

Comment: 인간관계론을 읽은 지는 꽤 지났는데, 그동안 이 책의 매력을 느낄 수 있었다. 책을 처음 읽을 때는 "너무 당연한 소리아닌가"라는 생각으로 좋게 잘 읽었다는 생각이 크진 않았다. 시간이 지나고 사람들을 만나며, 많은 패턴의 사람들을 보게 됐다. 그런 사람들을 볼 때 이 책이 계속 생각나곤 했다. 상대방의 경계심이나 불안함이 보이며, 이럴 때 어떻게 다가가면 좋겠다는 생각을 하곤 한다. 책을 보기 전에도 이런 생각을 했을 수도 있지만, 중요한 건 '인지'였다. 막연한 '어떻게 행동해야겠다'가 생각의 타당한 이유를 갖게 된 것이다. 

본인이 생각하기에 책을 읽는 재미는, 바로 이렇게 적용할 수 있고 공감할 수 있는 내용으로 메타인지를 얻어갈 때 인 것 같다.

 

Summary: 

본 책은 총 6부의 상대방을 대하는 방식에 대해 소개한다. 그 중, 본 포스팅에서는 3부에 소개된 "사람들을 설득하는 12가지 방법"에 대해 정리한다. 가장 인상깊었던 내용인 이유로, 어떤 내용을 다룰 지 확신이 서지 않는 상태에서 가장 높은 우선순위였기 때문이다. "사람들을 설득하는 12가지 방법"은 총 12가지의 규칙을 소개한다.

 

 

 

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사람들을 설득하는 12가지 방법

 

Rule 1. 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.
The only way to get the best of an argument is to avoid it.

Rule 2. 다른 사람의 의견을 존중하라.
Show respect for the other man’s opinions. Never tell a man he is wrong.

Rule 3. 틀렸다면 인정하라.
If you are wrong, admit it quickly and emphatically.

Rule 4. 우호적으로 시작하라.
Begin in a friendly way.

Rule 5. 다른 사람들로 하여금 ‘Yes’ 를 말하게 하라.
Get the other person saying “yes, yes” immediately.

Rule 6. 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.
Let the other man do a great deal of the talking.

Rule 7. 상대방이 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.
Let the other fellow feel that the idea is his.

Rule 8. 진심으로 다른 사람의 관점에서 보려 애써라.
Try honestly to see things from the other person’s point of view.

Rule 9. 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라
Be sympathetic with the other person’s ideas and desires.

Rule 10. 유의미한 동기를 어필하라
Appeal to the nobler motives.

Rule 11. 당신의 생각을 극화하라
Dramatize your ideas.

Rule 12. 도전 의욕을 불러일으켜라
Throw down a challenge.

 

 

 

 

 

# Rule 1.

Avoiding arguments is winning

 

 

논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.
The only way to get the best of an argument is to avoid it.

 

 

 

본 장을 시작하며, 카네기는 자신과 개몬드 씨 사이의 일화를 하나를 소개한다.

 

개몬드는 오랜 시간 셰익스피어를 연구한 카네기의 친구다.

둘은 한 연회를 갔고, 즐거운 만찬을 즐긴다.

이때, 옆에 앉은 신사가 “인간이 계획할지라도 최종 결정을 내리는 것은 신이다.”와 관련된 재미있는 이야기를 했다. 

 

하지만 곧 그 신사는 그 말이 성경에 있는 말이라고 했고,

곧 카네기는 그 말이 셰익스피어가 한 말임이 틀림없이 알아차렸다.

 

카네기는 그 자리에서 바로 그 말이 틀렸음을 지적했다.

한창 그 신사와 카네기는 서로가 옳다고 말하다가, 

오랜 시간 셰익스피어를 연구한 개몬드에게 진실의 여부를 물어본다.

 

개몬드는 셰익스피어가 한 말임을 알고 있었지만, 그 신사분이 옳다고 말한다.

카네기는 개몬드와 집을 같이 걸어가며, 아래와 같은 대화를 한다.

 

 밤 집으로 오는 길에 나는 개몬드 씨에게 말했다.

“프랭크, 그 말을 셰익스피어가 썼다는 건 너도 알잖아?”
“그럼, 물론이지. 『햄릿』 5막 2장이지.
하지만 데일, 우린 즐거운 연회에 손님으로 간 거잖아. 왜 그 사람이 틀렸다는 걸 증명해야 해? 그러면 그 사람이 널 좋아할까? 그냥 체면을 살려 주면 좋잖아? 그 사람은 네 의견을 묻지도, 원치도 않았어. 왜 그런 사람과 논쟁을 하려고 해?
예리한 칼날은 피하고 보는 법이야.”

 

“예리한 칼날은 피하고 보라.”

카네기가 기억하는 개몬드씨가 남긴 유의미한 교훈이다.

 

우리는, 다른 사람이 저지른 오류에 대해 본인이 '알고 있음'을 과시하기 위해 그 오류를 지적하곤 한다.

하지만, 누군가에게 자신의 의견을 설득하고 싶다면, 아래의 문장을 기억하라.

 

“자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 자신의 생각을 바꾸지 않는다.”

 

논쟁하고, 지지 않으려 애쓰고, 반박을 하면 때로는 승리를 얻을 수도 있지만,

하지만 상대방의 호의를 얻지 못한다면 그것은 공허한 승리에 불과하다.

 

 

 

 

 

# Rule 2.

Respect, don't criticize

 

 

다른 사람의 의견을 존중하라.
Show respect for the other man’s opinions. Never tell a man he is wrong.

 

 

 

우리는 사실이라고 익숙하게 믿어 왔던 것들을 계속해서 믿고 싶어 한다.

어떤 사람이 우리의 가정(가설)에 어떤 의심이라도 제기하면 우리는 분개하며,

그 가정을 지킬 수 있는 모든 변명 거리를 찾는다.

 

단적으로, 우리의 합리성은 이미 믿어 왔던 것을 계속 믿기 위한 주장을 찾아 내려는 시도에 불과하다.

가령, 카네기의 이야기를 살펴보자. 

 

한 번은 카네기가 아주 높은 가격으로 집의 커튼을 만들었다.

 

며칠 후, 친구 하나가 찾아와 커튼을 보았고, 가격을 듣더니 그녀는 승리감에 도취된 큰 소리로 말한다.

"제대로 바가지 썼군."

곧 카네기는 이 말이 사실임을 인지했음에도 변명을 늘어놓는다.

카네기는 비쌀수록 제 가치를 하기 마련이며, 싼 가격으로는 품질과 예술적 취향 둘 다를 잡을 수 없다는 등등의 말을 한다.

 

다음날 다른 친구가 찾아왔는데, 그녀는 커튼을 보며 감탄과 칭찬을 건넨다.

그러자, 그의 반응은 완전히 달라졌다.

“사실, 돈을 너무 많이 썼어. 이런 걸 주문하지 말 걸 그랬어.”

 

 

우리는 잘못을 저질렀을 때 스스로 인정할 수 있다.

다른 사람이 잘 말해준다면 기꺼이 잘못을 인정하고, 본인이 솔직하고 마음 넓은 사람이라는 여지도 생긴다.

 

하지만 다른 사람이 우리가 소화하기 힘든 사실을 억지로 밀어 넣으려고 한다면 반발심만 생긴다.

누군가의 판단력까지 걸고넘어지는 사실을 듣기 좋아하는 사람은 없다.

 

 

누군가에게 무엇인가를 알려줘야 한다면, 다음 문장을 기억하라.

 

“인간들은 가르치지 않는 척 가르쳐야 한다. 그가 모르고 있는 것들은 그가 잊은 것이라고 하라.”
- 영국 시인 알렉산더 포프

 

그리고, 현명한 길을 택해라.

 

"가능하면 다른 사람보다 현명해져라. 하지만 사람들에게 그 사실을 말하지는 말아라"

 

혹은 다른 사람의 마음을 열게하는 아래 마법의 문장을 사용하라.

“저도 틀릴 수 있죠. 자주 틀리기도 해요. 사실을 한 번 들여다보기로 합시다.”

 

 

 

 

 

 

# Rule 3.

Admit mistakes promptly

 

틀렸다면 인정하라
If you are wrong, admit it quickly and emphatically.

 

 

 

싸워서 얻을 수 있는 것은 많지 않다. 
하지만 양보하면 생각보다 휠씬 많은 것을 얻는다.

 

 

 

 

 

 

# Rule 4.

Begin in a friendly way.

 

우호적으로 시작하라
Begin in a friendly way.

 

 

 

유명한 이야기로 해당 규칙의 이해를 돕는다.

햇볕과 바람이 한 사내의 코트를 벗기는 내기를 하는 이야기를 누구나 한 번쯤 들어봤을 것이다.

 

결론 적으로, 햇볕은 바람보다 빠르게 코트를 벗길 수 있다.

친절과 우호적인 접근 또 인정은, 가혹한 위협이나 폭풍 같은 비난보다 훨씬 더 쉽게 사람의 마음을 바꿀 수 있다.

 

 

"벌꿀 한 방울에 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리가 꼬인다."
- 링컨

 

사람들을 당신 의견에 동의하도록 만들고 싶을 때는,

잊지 말고 우호적인 방식으로 다가가도록 하라.

 

 

 

 

 

# Rule 5.

Make them say "yes" immediately

 

다른 사람들로 하여금 ‘Yes’ 를 말하게 하라
Get the other person saying “yes, yes” immediately.

 

 

 

소크라테스의 문답법은 상대방의 우호적인 반응을 먼저 이끌어 낸 후,

그가 원하는 질문을 할 때까지 긍정적인 반응을 유지 시키는 것이다.

 

즉, ‘네, 네’ 반응을 이끌어 내는 데 기반을 둔다.

 

소크라테스는 상대방이 동의할 수밖에 없는 질문을 던졌다.

그는 계속해서 질문을 던져, 계속해서 많은 동의를 받아 냈다.

 

소크라테스는 이러한 방법으로

상대방이 조금 전까지 비판했던 사실을, 자신도 모르는 사이에 받아들일 수 밖에 없게 만들었다.

 

누군가가 당신이 틀렸다고 말하고픈 기분이 든다면,

맨발의 소크라테스를 기억하고 상냥하게 질문을 던져라.

‘네, 네’ 반응을 이끌어 낼 질문을 던져라. 

 

 

 

 

 

# Rule 6.

Encourage them to talk more

 

다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라
Let the other man do a great deal of the talking.

 

 

 

 

# Rule 7.

Make them feel it's their idea.

상대방이 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라
Let the other fellow feel that the idea is his.

 

 

 

우리가 설득해야 하는 대상에게 설득을 목적으로 말하는 것은 크게 도움이 되지 않는다.

그들로 하여금 그 생각을 하고 있다고 생각할 수 있도록 대화를 이어나가라.

 

2천 5백 년 전 중국의 현자였던 노자는 아래의 중요한 말을 했다.

 

“수많은 산골짜기 시내가 강과 바다를 선망하는 이유는, 그들의 아래에서 흐르고 있기 때문이다.
강과 바다는 모든 산골짜기 시내를 지배할 수 있다.
그러니 다른 사람들보다 위에 서고 싶은 현자들은 그들보다 자신을 낮춰야 한다.
다른 사람들 앞에 서고 싶으면 그들보다 뒤에 서야 한다.
그래야 사람들이 자신들보다 위에 있는 사람에게 중압감을 느끼지 않는다.
자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다.”

 

 

위의 인용구는 해당 규칙을 사용하고자 할 때 가질만한 입장이나 태도를 정비할 기회를 준다.

 

 

 

 

 

 

 

# Rule 8.

See from others' perspective

 

진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라
Try honestly to see things from the other person’s point of view.

 

 

 

 

해당 규칙에서는 인상깊은 카네기의 말을 다듬어 적어본다.

 

진실로 그 사람의 입장이 되어 보라.

 

“내가 저 사람이었다면 어떤 생각을 했을까? 어떻게 반응했을까?”

 

누군가의 행동이나 생각, 즉 원인에 관심을 갖게 되면, 결과를 덜 싫어하게 되기 때문이다.

이는 시간을 절약하고, 상대방에 대한 불편함도 줄일 수 있다.

더불어, 사람을 다루는 당신의 능력도 놀랍도록 일취월장할 것이다.

 

사람이 어떤 생각을 하고 어떤 행동을 하는 데는, 그럴만한 이유가 있기 마련이다.

그 숨겨진 이유를 찾아내라.

그러면 그의 행동이 이해될 것이다.

아마 그의 성품마저 이해할 수 있게 될 것이다.

 

 

하지만 기억하라.

다른 사람이 완전히 틀릴 수도 있다.

하지만 그 사람은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 비난하지 마라.

 

바보라도 비난은 할 수 있다.

이해하려 노력하라. 현명하고, 아량이 넓고, 뛰어난 사람만이 그런 노력을 한다.

 

 

카네기는 또한, 인터뷰를 할 때도 이 규칙을 적용할 수 있다는 말을 전한다.

인터뷰 중 어떤 말을 할 것인지, 면접관의 관심과 동기에 비추어 보는 관점에서 면접관을 먼저 이해하는 것이다.

 

 

이 책을 통해 항상 다른 사람의 관점에서 생각해 보고 당신뿐 아니라

상대방의 관점에서 사물을 보는 태도를 얻을 수만 있다면,

그 사실만으로도, 당신의 경력에서 중요한 이정표 하나가 세워진 것이다.

 

 

 

 

 

 

# Rule 9.

Empathize with others' ideas and desires

 

다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라
Be sympathetic with the other person’s ideas and desires.

 

 

 

화가 나 있고, 완고한 태도를 가졌고, 터무니없는 이야기를 늘어놓는,

그런 사람들을 생각해보면 딱히 욕먹을 만한 근거는 많지 않다.

 

그 사람들에게 안타까운 마음을 가져라.

그 사람들을 동정하고, 그 사람들에게 공감하라.

 

 

카네기는 아래의 글을 인용해 부정적인 모습으로 다가오는 사람들을 이해해야하는 타당성을 알려준다.

 

"인간이라는 종은 모두 공감을 갈망한다.
아이는 자신의 상처를 남들 눈앞에 드러내 보여 주고, 동정을 받기 위해서라면 자신의 몸에 상처를 내는 일도 마다하지 않는다.
같은 이유로 어른들도 자신의 상처를 보여 주고, 자신이 겪은 사고와 질병, 특히 수술에 대해서 꼬치꼬치 이야기하려 든다.

실제든 가상이든 간에 불행에 대한 ‘자기 연민’은 어느 정도는 누구에게나 보편적으로 있다."

- 아서 I. 게이츠Arthur I. Gates, 『교육 심리학Educational Psychology』

 

 

 

 

 

 

 

# Rule 10.

Appeal to the nobler motives

고상한 동기를 어필하라
Appeal to the nobler motives.

 

 

 

해당 규칙은 카네기가 소개하는 한 이야기의 등장인물이 한 말을 통해 그 의미를 파악할 수 있다.

그는 아래와 같이 말했다.

 

 

고객에 대해 어떤 정보도 얻을 수 없을 때 유일하게 일을 진행할 수 있는 기반은,

바로 그 고객이 옳다고 느끼면,

본인이 바로 '옳은 것에 기꺼이 비용을 지불하려는 사람'이라고 가정하곤 한다는 것이다.

 

즉, 그들이 진실되고, 정직하고, 믿을 수 있는 사람이며 자신들이 옳다는 확신만 있으면 비용을 아끼지 않는다는 말이다.

 

좀 더 분명하게 말해 보자면, 사람들은 정직하며 자신의 의무를 다하기를 원한다.

이 규칙에 예외가 되는 사람들은 많지 않다.

 

거짓으로 속이려 드는 사람들이라도,

본인을 정직하고, 올바르고, 공정한 사람이라고 생각한다고 느끼게 만들어 준다면,

대부분 호의적으로 돌아서리라고 확신한다는 것이다.

 

 

 

 

 

 

# Rule 11.

당신의 생각을 극화하라
Dramatize your ideas.

 

 

전시해 놓은 캔디에 우연히 환한 조명이 비추며 캔디 판매가 두 배가 되었다는 이야기도 있고,

크라이슬러사가 자기 회사의 차에 코끼리를 올려놓고 차의 튼튼함을 부각시켰다는 예도 있다.

 

 

 

 

 

 

 

# Rule 12.

도전 의욕을 불러일으켜라
Throw down a challenge.

 

 

 

“어떤 일을 하게 만들기 위해서는 경쟁심을 자극해야 합니다.

누가 더 돈을 많이 버는가 하는 추잡한 경쟁이 아닙니다.
다른 사람보다 더 뛰어나고자 하는 욕망, 그게 경쟁심입니다.